Хотите стать лучшим переговорщиком? Успешные переговоры — это когда обе стороны остались довольны полученными выгодами. Искусство ведения переговоров вам пригодиться в любой сфере жизни, как в личной так и в деловой. Поэтому развивая навык ведения переговоров поможет вам получать и достигать больше желаемых результатов.

Успешные переговоры — это беседа во время конфликта, неразрешенных задач и недостигнутых целей, которая, в идеале, должна прийти к беспроигрышному решению, где никто не выигрывает или проигрывает. (win-win).

Доверие является одним из самых фундаментальных условий успешных переговоров, которые многие люди упускают в переговорах.

Стратегия и тактика ведения УСПЕШНЫХ переговоров:

1. Тщательно подготовьтесь.

Обязательно будьте хорошо подготовлены в той сфере, в которой вы собираетесь вести переговоры. Ничего не должно вас шокировать. Вы должны быть в курсе всех дел и контролировать ситуацию. Чем больше вы знаете о предмете и вовлеченных сторонах, тем выше ваши шансы на благоприятный исход.

Изучите интересы, потребности и возможные возражения другой стороны. Предвидьте их аргументы и заранее продумайте свои ответы. Кроме того, изучите рыночные условия и отраслевые стандарты, которые могут повлиять на ход переговоров. Подготовка повышает уверенность в себе и демонстрирует собеседнику, что вы настроены серьезно и хорошо информированы.

2. Вы четко должны знать и понимать свои цели, которые вы хотите достичь во время переговоров.

Вы четко и ясно должны себе ответить на вопрос: «Почему и зачем я это делаю? Что конкретно я хочу получить выйдя из переговоров?»

3. Вы хорошо должны знать свои максимальные границы и возможности (BATNA-Best Alternative to Negotiated Agreement).

Решите сразу, что вы будете делать, если договоренностей не получится достичь. В случае если переговоры пойдут не так как вы ожидаете, у вас должна быть определена четкая черта, за пределы которой вы не можете зайти.

4. Старайтесь узнать (discover) и максимально понять нужды другой стороны.

Эмпатия — это способность понимать и разделять чувства другого человека. Переговоры — это мощный инструмент для установления взаимопонимания и достижения взаимовыгодных договоренностей. Чтобы стать лучшим переговорщиком, попробуйте поставить себя на место другой стороны. Учитывайте их точку зрения, потребности и эмоции. Если вам это удасться сделать, то считайте, что половина успеха переговоров у вас в кармане.

Эмпатия поможет вам укрепить доверие и снизить напряженность в ходе переговоров. Если другая сторона чувствует, что вы искренне понимаете ее проблемы и готовы работать с ней, она с большей вероятностью будет готова к сотрудничеству и компромиссу. Эмпатия может превратить конфронтационные переговоры в совместное решение проблем.

Дальше вам нужно вести переговоры с вашим оппонентом о том, как вы можете удовлетворить его нужды и при этом получить то, чего вы желаете. Этот стиль переговоров называется «Win-Win». Например, не обязательно делить тыкву пополам 50-50. Может вашему оппоненту нужна только оболочка тыквы, чтобы сделать из нее светильник, а вам нужны только семена тыквы, а третьей стороне может быть только нужна мякоть для приготовления каши.

5. Научитесь активно слушать и записывать.

Задали вопрос и внимательно слушайте ответ. Это называется «сострадательное любопытство». Не думайте о том, что вы будете спрашивать или говорить дальше. Большинство людей слишком много говорят!

Когда ваш оппонент делиться своим мнением, не перебивайте его. Дайте ему договорить до конца. Покажите ему, что его точка зрения вам интересна.

Преимущества хорошего слушателя:

• Это заставляет людей чувствовать себя важными, поэтому вы им нравитесь.
• Им нравится разговаривать с вами, потому что они могут говорить о своем любимом предмете (о себе).
• Вы узнаете больше.
• Вы контролируете беседу задавая вопросы.
• У вас будет больше времени подумать.
• Вы не рискуете утомить или расстроить другого человека.
• Вы оставите впечатление скромного человека, а не высокомерного.

Активное слушание — это абсолютный ключ к продажам, влиянию, оценкам, отборочным собеседованиям, в работе с начальником, решению проблем и всем вашим личным отношениям. Так что стремитесь стать блестящим слушателем!

6. Задавайте правильные вопросы.

Обязательно подготовьте ряд конструктивных вопросов по теме переговоров.

Запомните, тот кто задаёт вопросы имеет доминирующую позицию в переговорах.

Всегда задайте на один или два вопроса больше чем вы планировали.

7. Умейте держать паузу.

Это очень сильный приём. Не спешите все время говорить или принимать быстрые необдуманные решения. Дайте вашему оппоненту больше возможности говорить и заполнять паузы.

Если вы чувствуете давление другой стороны, также используйте паузу.

8. Используйте язык тела и тона голоса.

Зрительный контакт. Смотрите так, как бы вы хотели, чтобы вас воспринимали в этих переговорах. Например, жестким или дружелюбным.

Кивание головой. Когда говорит ваш собеседник, делайте легкие кивание головой, покажите свою заинтересованность.

Управление голосом. Понижайте голос, чтобы разрядить накал в переговорах или наоборот повышайте, чтобы сделать переговоры более напряженными.

9. По возможности старайтесь не делать предложение первым.

Любыми способами подтолкните другую сторону сделать своё решение первой. Это и будет вашей начальной точкой переговоров.

10. Предложите первым.

Да, я не ошибся. Есть ситуации, когда лучше начать первым и задать свой тон переговорам.

Например, продавцы новых автомобилей в автосалонах могут сказать, что они дают вам эксклюзивную цену предлагаемую только для работников автосалона. Клиенту сразу дают намёк, что дальше цену некуда будет снижать.

Или когда вы попросите повышения зарплаты, ваш менеджер может вам ответить, что у вас зарплата и так на несколько тысяч выше, чем у других коллег на этой же должности.

Поэтому, нужно хорошо владеть достоверной информацией, чтобы парировать такие заявления.

11. Во время переговоров используйте метод контрастов.

Сравнивайте супер дорогое с дешевым. Сравнивайте очень плохую опцию с хорошей опцией. На фоне контрастов ваш вариант для другой стороны будет казаться очень даже приемлемым.

Если вы изучаете Библию, я уверен, вы заметили, что точка зрения Бога часто дается в форме сравнения и противопоставления. Например, Он часто противопоставлял богатых и бедных, мудрых и глупых, тьму и свет, мир, который исходит от Бога, в противоположность миру в этом мире. Иисус сказал: «Мир мой даю вам; не так, как мир дает… »(Иоанна 14:27).

12. Не всегда нужно говорить только языком «выгод».

Использования метода «потерь» также влияет на успешные переговоры.

Например, если вы не купите или не закажете то или это, то вы потеряете А,б,в и даже больше.

13. Никогда не переходите на личности во время переговоров. Уважайте своего партнера.

Вы можете вести жесткие переговоры, но это не значит, что ваш партнёр является вашим врагом, которого нужно уничтожить или победить.

Будьте всегда «мягкими» к участнику переговоров и «жесткими» только к теме или проблеме переговоров. Hate sin, but not sinner.

Если вы не согласны с другой стороной или определенным высказыванием, дослушайте его до конца, а потом изложите своё мнение по этому поводу. Прежде чем начать, вы можете сказать, что-то в этом роде: «Интересная мысль. Есть такое мнение. Есть такая информация, я не отрицаю.»

Способы манипуляций в переговорах

Манипуляция — это когда одна из сторон пытается вас контролировать, использовать вас как марионетку.

С манипуляциями мы сталкиваемся по всюду — дома, на работе, на отдыхе и везде там где есть люди.

Что делать и как себя вести, когда вами пытаются манипулировать во время переговоров.

1. Игра в дружбу.

Когда ваш партнёр просит дать скидку или пойти на уступку, потому что «мы же друзья».

Чтобы блокировать подобную манипуляцию — сразу же попросите что-то взамен. Используйте волшебную формулу: если ты мне…., тогда я тебе…. Чтобы получилось услуга за услугу.

2. Борьба за власть

Когда кто-то неформально пытается командовать вами или давать вам указания.

Чтобы снять такой вид манипуляции, в ответ на очередную просьбу — попросите вашего оппонента что -то также вам сделать.

Если и после этого человек будет пытаться манипулировать вами, тогда просто скажите «нет». Твердо отказав несколько раз, человек отстанет от вас.

3. Игра на чувствах.

Когда ваш собеседник закидывает вам провокационные фразы, затрагивающие ваши чувства, например чувства вины, жалости, страха и т.п.

Чтобы блокировать эту манипуляцию, вам нужно научиться понимать как наше тело реагирует на такого рода провокационные фразы. Потом сделайте короткую паузу и сдержанно, без эмоций дайте свой ответ, который вы считаете нужным на данный момент.

Тренируйтесь! Только тренировки помогают нам правильно вести успешные переговоры.

На этом я пока остановлюсь. Попробуйте применять и практиковать выше указанные советы. 

Видео-курсы ведения переговоров от лучших мировых учителей и тренеров

⇒ Successful Negotiation: Master Your Negotiating Skill. Автор Chris Croft (2 часа/41 лекция).

⇒ Negotiation Fundamentals: How to Negotiate Effectively. Alex Kouramanis (1.5 часа/37 лекций).

⇒ Negotiation Secrets for Master Negotiators. Автор Dr. Claudia Winkler (2 часа/ 18 лекций)

Лучшие книги по теме УСПЕШНЫХ переговоров.

1. Джим Кэмп. «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров.

2. Крис Восс. «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры.»

3. Роберт Фишер и Даниель Шапиро. «Эмоциональный интеллект в переговорах.»

4. Роберт Чалдини. «Психология согласия».

5. Саймон Синек. «Начни с вопроса «почему?»

В комментариях поделитесь своими знаниями и опытом как вести успешные переговоры.

Успехов вам!