Используете ли вы и можете ли отличить различные типы вопросов в переговорах? Как часто вы можете определить, что вас дергают за цепочку, чтобы вызвать у вас реакцию «бой или бегство»?
В этой статье приведены лучшие типы вопросов для успешных переговоров, которые необходимо задавать, чтобы обеспечить желаемый результат на переговорах.
Правильная постановка вопросов — это и искусство, и наука. Если задать вопрос неправильно, другой участник переговоров может повести себя как черепаха, обороняясь и уходя в свой панцирь. Если же задать вопрос правильно, другой участник переговоров может «проболтаться».
Ниже перечислены вопросы, которые следует иметь в своем репертуаре при ведении переговоров, чтобы продвинуть сделку купли-продажи в желаемом направлении или просто получить необходимую информацию.
1. Открытые вопросы
Это такие вопросы, которые требуют подробного ответа в ходе переговоров и на которые нельзя просто ответить «да» или «нет». Эти вопросы состоят из вопросов «кто», «что», «где», «когда», «почему» и «как». У респондента нет другого выхода, кроме как предоставить подробную информацию.
Пример: «Как вы пришли к этой конкретной цене?».
2. Вопросы с открытой возможностью
Эта форма вопроса предлагает респонденту принять участие в опросе и высказать свое мнение.
Пример: «Что Вы думаете об этом варианте решения?».
3. Наводящие вопросы
C помощью этого типа вопроса вы пытаетесь склонить собеседника к своей точке зрения в убедительной манере.
Пример: «Учитывая все те преимущества, на которые я указал, не считаете ли вы, что этот пакет выгоден нам обоим и является наилучшим решением для нас обоих?».
Или другая форма наводящего вопроса для переговоров — просто отступление и предложение собеседнику заполнить пробелы.
Пример: «А после того, как мы предоставим те документы, о которых Вы только что упомянули, Вы согласитесь?».
4. Спокойные вопросы
Это мягкий способ задать вопрос, не вызывающий эмоциональной или враждебной реакции.
Пример: «На сколько больше будет стоить эта услуга, если мы выберем эту дополнительную функцию?»
5. Последовательные вопросы
Иногда разумной стратегией может быть задавать серию вопросов, чтобы подвести к определенному выводу и достичь его. Как правило, такие вопросы целесообразно планировать заранее.
Пример: «А после того как вы завершите первую поставку, сколько времени вам потребуется, чтобы подготовить и отправить нам вторую партию?».
6. Вопросы с лестью
Это эффективный способ одновременно сделать комплимент собеседнику и получить информацию. Большинство людей хорошо реагируют на дружеский комплимент.
Пример: «Не могли бы мы воспользоваться вашим специальным опытом и знаниями, чтобы внести свой вклад в решение этого конкретного вопроса?».
7. Глубокие вопросы
Когда вам необходимо лучше понять ход мыслей собеседника, чтобы более полно осветить его аргументацию или позицию.
Пример: «Не могли бы вы более подробно рассказать о том, как вы анализировали данные, которые вы только что описали, и как вы пришли к своему выводу?»
8. Вопросы, нейтрализующие эмоциональную реакцию
Бывают случаи, когда вы чувствуете, что под поверхностью что-то начинает бурлить. В этот момент самое время устранить готовящуюся эмоциональную реакцию, которая может сорвать переговоры, просто выяснив, что чувствует собеседник по тем или иным вопросам.
Пример: «Как Вы относитесь к этому аспекту мирового соглашения?».
9. Вопросы-«мины», вызывающие негативную реакцию
Это такие вопросы, которые могут быть контрпродуктивными, конфронтационными и вызывать негативную эмоциональную реакцию, особенно если они заданы с оттенком высокомерия или оскорбительного презрения. Если использовать их на неправильном этапе переговоров, то можно поставить другую сторону в оборонительное положение или вызвать у нее ответную агрессивную реакцию.
Задавая такие вопросы, вы точно не пополните свою базу знаний, поскольку в этом случае вы просто «выстрелите себе в ногу» и переговоры могут быть непреднамеренно сорваны.
Пример: «Вы действительно считаете, что это нелепое предложение стоит того, чтобы тратить мое время?».
1. Агрессивные вопросы
Некоторые виды вопросов могут оказаться слишком настойчивыми, особенно если они задаются не на том этапе переговоров.
Пример: «Вы же не пытаетесь нас обмануть?».
2. Нагруженные вопросы
Этот стиль вопросов ставит собеседника в затруднительное положение независимо от того, как он отреагирует на ответ, и, следовательно, ставит его в очень оборонительную позицию. Он очень агрессивен.
Пример: «Вы ожидаете, что я поверю, что это единственное приемлемое решение, которое вы примете?».
3. Импульсивные вопросы
Это тот тип вопросов, который вылетает из вашего рта прежде, чем вы успели его обдумать. Всегда думайте, а потом спрашивайте, а не наоборот.
Примером здесь может служить любой неуместный вопрос.
4. Каверзные вопросы
Это вопросы, которые содержат намеки и могут подразумевать угрозу или другие подобные действия.
Пример: «Собираетесь ли вы уступить по изложенным нами требованиям или подадите на нас в арбитраж?».
Это не значит, что иногда так называемые «плохие» вопросы не являются продуктивными, поскольку в нужной ситуации они могут вызвать необходимую реакцию или ответ, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки. Однако такие вопросы являются рискованными и не всегда позволяют получить необходимую информацию.
Лучше всего использовать правильные вопросы в положительных целях, если вы пытаетесь построить прочные партнерские отношения с клиентом или поставщиком. А какие типы вопросов для успешных переговоров чаще всего используете вы в своей практике? Напишите в комментариях.
