Один из лучших способов, с помощью которого профессионалы могут быстро улучшить результаты переговоров, — это задавать «правильные» вопросы». Эти вопросы — быстрый и простой способ добиться успеха во многих видах переговоров. Каждый вопрос предназначен для получения важной информации и продвижения собеседника к успешному результату.
Вот эти 33 вопроса:
- Как вы узнали о нас?
- Имеете ли Вы полное право вести переговоры и завершать сделку?
- Могу ли я поговорить с Вашим руководителем?
- В какие сроки вы планируете завершить переговоры?
- Можете ли вы отправить мне электронное письмо до встречи с изложением ваших вопросов, целей и проблем, чтобы я мог подготовиться?
- Не хотите ли Вы встретиться лично?
- Можем ли мы договориться оставить прошлое в прошлом и обсуждать только будущее?
- Готовы ли вы потерять нас как клиента сегодня?
- Понимаете ли вы, что мы являемся единственным поставщиком данного товара/услуги?
- Какие у вас есть альтернативы?
- Могу ли я порекомендовать кого-то еще?
- Можете ли Вы порекомендовать кого-нибудь еще?
- Как Вы думаете, какой объем бизнеса мы сможем вести в будущем, если успешно завершим эти переговоры?
- Известен ли Вам какой-либо факт, свидетельствующий о том, что у нас с деньгами туго?
- Понимаете ли Вы, что Ваш конкурент предлагает более низкую цену?
- Может быть, мы попробуем это на некоторое время; что мы теряем?
- Что, если мы увеличим продолжительность сделки/размер заказа?
- Насколько гибкой может быть цена?
- Вас интересует качество или цена?
- Сколько, по Вашим оценкам, это будет стоить?
- Дадите ли Вы нам гарантию лучшей цены?
- Почему бы нам просто не разделить разницу?
- Согласны ли вы остаться со мной в этой комнате до тех пор, пока мы не придем к соглашению?
- Готовы ли Вы проявить творческий подход и попытаться найти то, что устроит нас обоих?
- Не хотите ли Вы поговорить без протокола?
- Что Вы можете мне посоветовать, чтобы я мог передать это своему начальнику?
- Мы можем назначить время для окончательного согласования в последний день месяца?
- Устраивает ли Вас мое предложение?
- Что Вы будете делать, если мы не сможем достичь соглашения?
- Подумали ли Вы о том, что Вы можете потерять в противном случае?
- Почему я должен продолжать переговоры с Вами после этого замечания?
- Что мне это даст?
- Есть ли еще что-нибудь, о чем Вы знаете, что может повлиять на наше соглашение или долгосрочные отношения?
Независимо от того, занимаетесь ли вы переговорами в сфере продаж, являетесь ли профессиональным покупателем или выполняете любую другую роль, связанную с ведением переговоров, вы задаете вопросы, чтобы получить информацию, необходимую для улучшения или завершения сделки. То, как вы задаете вопросы, может сильно повлиять на результаты переговоров.
Тренируйтесь задавать вышеупомянутые правильные вопросы для переговоров и поделитесь в комментариях о ваших успехах.
