Как закрывать больше сделок?

Вы сейчас просматриваете Как закрывать больше сделок?
Photo by Antoni Shkraba on Pexels.com

Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему одни продавцы стабильно достигают максимальных показателей, а другие с трудом выполняют квоту? Дело в том, что продажи делятся на две составляющие. Первое — это то, что вы делаете, а второе — как часто вы это делаете.

И я обнаружил, что даже если люди, занимающиеся продажами, выполняют одинаковое количество действий, один из них оказывается намного успешнее и эффективнее другого. В этом статье я дам вам 17 простых советов по закрытию продаж.

1. Перестаньте копировать других

Часто продавцы не дают своим потенциальным клиентам возможности высказаться. Они не демонстрируют ценность, не создают ценность.
В результате, когда они начинают использовать завершающий вопрос, которому их научили, потенциальный клиент говорит что-то вроде: «Знаете что, я подумаю над этим». А потом они исчезают и больше не возвращаются. Я бросаю вам вызов: перестаньте быть похожими на этих людей и используйте подход, который действительно фокусируется на эффективном открытии с самого начала.
Используйте подход, отличный от того, который используют ваши коллеги или конкуренты.

2. Не бойтесь эсперементировать

В продажах нет более эффективного подхода, чем подход с повышенным риском. Люди по природе своей не любят рисковать. В современном мире, особенно в сфере продаж, рисковать действительно выгодно.

При условии, что это просчитанные риски и они находятся в рамках системы, вы будете наиболее готовы к тому, что в следующий раз, когда вам покажется, что потенциальный клиент чувствует себя как-то не так или, возможно, он просто не выглядит заинтересованным, просто скажите об этом: «Джордж, у меня такое чувство, что это не совсем логично, разве это справедливо? Посмотрите, что они ответят.

Во многих случаях этот риск будет вознагражден: они скажут: «Нет, нет, нет, нет, извините, я не был сосредоточен, но я здесь, я хочу услышать, что вы скажете». Идите на риск с потенциальными клиентами.

3. Заставьте их говорить

Совсем недавно были получены очень, очень мощные данные о том, что чем больше потенциальный клиент говорит во время ознакомительной беседы, тем больше шансов у продавца завершить продажу.

Продавцы, которые способны заставить своих клиентов говорить дольше, буквально чем больше слов говорит клиент, тем больше вероятность того, что они закроют сделку.

чем больше мы сможем вовлечь наших клиентов в разговор, чтобы они начали говорить, тем больше вероятность того, что мы действительно совершим продажу. Заставьте их говорить. Заставьте их раскрыться. Говорите о проблемах, которые у них есть, о проблемах, связанных с бизнесом, не просто о вопросах, связанных с продуктом, а о реальных проблемах, связанных с бизнесом.

Чем больше вы их заинтересуете, тем больше они будут вовлечены в разговор и тем больше вероятность того, что они воспримут решение, которое вы можете предложить.

4. Замолчите!

С другой стороны исследования показывают, что чем меньше продавцы говорят, то есть не ведут длинных монологов, тем выше вероятность того, что они действительно заключат сделку. Чем лучше мы умеем заставить наших клиентов говорить, тем лучше мы работаем.

Иногда мы, продавцы, очень увлечены своим предложением, мы очень увлечены тем, что мы можем предложить, и всеми теми удивительными решениями, которые у нас есть, поэтому мы слишком много говорим, и в итоге, не успев оглянуться, мы просто говорим четыре минуты подряд, а продавец ничего не говорит.

Нам нужно разорвать этот шаблон и вместо этого действительно сосредоточиться на них, заставить их двигаться вперед. И чем меньше мы говорим, тем эффективнее мы работаем.

5. Клиенту наплевать на вашу компанию

Никому нет дела до вашей компании. Все больше появляется много новых данных, которые показывают, что когда продавцы слишком долго говорят о своей компании, это сильно коррелирует с негативными результатами в продажах. А это означает, что вашим клиентам нет дела до вашей компании.Их не волнуют все награды, которые вы получили, их не волнует структура управления, их не волнует ваш генеральный директор и вся его благотворительная деятельность. Их даже не волнует, как долго существует ваша компания. Их волнует только одно: может ли этот продавец, работающий в этой компании, решить те проблемы, которые есть у меня? Если речь идет не о них, то им это безразлично.

Не фокусируйтесь на своей компании, не рассказывайте о том, что у вас самый лучший сервис и все такое, вместо этого направьте разговор на то, какие ключевые проблемы они хотят решить. Каковы ключевые цели, которые они хотят достичь. И когда вы сосредоточитесь на этом, вы начнете создавать реальную ценность в разговоре.

6. Перестаньте презентовать

Презентация своего продукта — это стратегия, которая всегда существовала в продажах, разработанная в 1887 году. 1887 год был очень давно. Это было еще до появления каких-либо технологий, и тогда это действительно работало. Подход «консервированной подачи» был очень эффективным. Но знаете, прошло уже много лет с тех пор, как эта стратегия действительно работала.

И все же многие продавцы до сих пор используют подход, при котором они оказываются перед потенциальным покупателем и все, что они делают, — это представляют свой продукт. В ситуации продажи один на один, что вы действительно хотите сделать, так это вовлечь потенциальных клиентов в беседу. Понять их, заставить их говорить, сосредоточить их внимание на проблемах, которые они хотят решить.

Как только вы это сделаете, вы полностью поймете, что происходит, благодаря правильной беседе, посвященной открытию. Теперь вы можете представить проблемы или решения этих проблем, с которыми они сталкиваются. Но это происходит немного позже, а не во время презентации.

7. Помогите разобраться в проблемах

Идея заключается в том, что мы хотим действительно понять ключевые проблемы, с которыми сталкиваются наши клиенты.

Проблема может заключаться в том, что у них просто не было эффективной маркетинговой стратегии. И теперь мы хотим покопаться в этом. Что они сделали, что происходит?

Чем больше мы можем копаться в тех проблемах, с которыми они сталкиваются, тем больше они связаны с тем, что вы продаете, конечно, верно? Если вы консультант по цепочкам поставок, то нам не нужно говорить о маркетинговых вопросах. Но чем больше мы сможем вникнуть в ключевые проблемы, тем больше вероятность того, что мы действительно поймем, что происходит, создадим ценность, а затем, когда мы создадим эту ценность, представим решения.

8. Дисквалифицируйте тех, кто вам не подходит

Это действительно противоречит тому, чему многих учили.

Почему вы должны принимать отказ? Если потенциальный клиент не подходит, мы хотим избавиться от него как можно скорее.

Что отличает лучших исполнителей от всех остальных, так это то, что они проводят большую часть своего времени перед хорошо квалифицированными потенциальными клиентами. И единственный способ, благодаря которому они проводят большую часть времени перед хорошо квалифицированными потенциальными клиентами, заключается в том, что они заранее отсеивают тех, кто им не подходит.

От этих типов продаж, продаж, которые не приносят реальной выгоды, нужно как можно быстрее избавляться, чтобы сконцентрироваться на тех, кто нам подходит.

10. Поймите, в чем заключается выгода для них

Окупаемость инвестиций — это действительно ценная концепция, которую мы можем использовать при продаже, но мы не хотим говорить им, что такое окупаемость инвестиций. Мы хотим помочь им сказать, помочь им понять, в чем заключается выгода для них. Позвольте мне привести пример.

Допустим, я разговариваю с генеральным директором компании, и разговор идет о развитии их организации продаж.

И вот разговор, допустим, с миллиардной компанией, и генеральный директор рассказывает о своих или ее проблемах, они обсуждают, что происходит, и я говорю: знаете что, если бы вы смогли решить эти проблемы, как вы думаете, что это могло бы означать для организации в плане дополнительного дохода? Он отвечает: мы могли бы легко увеличить продажи еще на 50 миллионов долларов.

Вот это, друзья мои, и есть то, что вы называете «плюсом». Компания стоимостью в миллиард долларов может легко увеличить продажи на 50 миллионов долларов, что для них, кстати, вовсе не является огромной цифрой. Но с точки зрения моего потенциального решения, 50 миллионов долларов — это абсурдная сумма. Это уже плюс от решения этих проблем, которые, кстати, они обсуждают, генеральный директор обращается ко мне, чтобы я помог им их решить.

Так что ценность моего предложения во многом заключается в том, что если мы сможем решить эту проблему, а во многих случаях мы сможем это сделать, то это означает 50 миллионов долларов дополнительной прибыли. А затем, если бы мы захотели это сделать, настоящий продвинутый человек стал бы копаться в том, что означает 50 миллионов долларов прибыли? Теперь мы действительно переходим к истинному итогу. Если поговорить с генеральным директором, то его волнует только прибыль.

Они даже не столько заботятся о выручке, сколько о прибыли. И вот, добравшись до

до этого, теперь уже немного продвинувшись, но все же, мы хотим понять, в чем их плюсы. Понять, что для них значит решение этих проблем. Даже если вы продаете кухонные шкафы. Для них все равно есть выгода, о которой вы не хотите говорить, но хотите заставить их говорить об этом.

Если вы сможете починить эти шкафы, что это будет значить для вашей жизни? А они скажут: «Ну, мы будем больше развлекать людей, принимать гостей, это будет красиво, это будет то, на что я смогу наконец-то смотреть». Это и есть та ценность, которую вы предлагаете кирпичам.

11. Установите бюджет позже

Определите бюджет на более поздних этапах процесса. Есть достоверные данные, которые показывают, что большинство продавцов со средними и низкими показателями говорят о цене уже на ранних этапах процесса знакомства с клиентом. В то время как лучшие продавцы ждут примерно 45 минут после первого знакомства, чтобы установить бюджет, обсудить цены и бюджет. Разница очень, очень большая.

Среднестатистические люди, по сути, руководствуются ценой, в то время как топ-исполнители создают ценность на протяжении всего разговора, точно понимая, что происходит с потенциальным клиентом, все, что происходит, а затем получают и устанавливают реальный бюджет с потенциальным клиентом на более поздних этапах процесса обнаружения.

Разница между этими двумя подходами — день и ночь, как для продавца с точки зрения эффективности и вероятности заключения сделки, так и для потенциального клиента с точки зрения его опыта. Потому что дело не в цене, а в том, предоставит ли предложение этого человека такую ценность, что цена, в которую оно мне обойдется, будет, по сути, несущественной. Если мы этого добьемся, то сможем заключить гораздо больше сделок.

Определите бюджет позже, в процессе знакомства.

12. знайте их процессы

Одна из самых больших претензий, с которыми обращаются клиенты к продавцам, заключается в том, что продавец не нашел времени, чтобы понять весь процесс покупки. А в крупных компаниях, в частности, это действительно один из ключевых факторов, определяющих, удастся ли вам заключить сделку. Кто участвует в процессе принятия решения? Как обычно выглядит их процесс?

Каков общий подход к принятию такого решения? Понимание всего этого процесса не только даст вам гораздо больше понимания, но и поможет вам достичь всего этого, а также даст возможность убедиться, что потенциальный клиент чувствует, что он действительно управляет процессом.

И, кстати, это касается не только крупных компаний. Это может быть и в том случае, если вы риелтор и разговариваете с потенциальным покупателем дома. Как они определяют, какой дом им нужен, а затем принимают решение о покупке?

Чем лучше мы понимаем процесс покупки, тем больше вероятность того, что мы добьемся большего успеха и не собьемся с пути, и не возникнет внезапная мысль: «О, знаете что, я должен подумать об этом, это не совсем то, мы не совсем готовы принять решение» и тому подобные вещи. Знайте их процесс.

13. Делайте презентацию краткой

Существует множество данных, которые говорят о том, что в основном низшие и средние исполнители проводят гораздо больше времени в режиме презентации, в то время как высшие исполнители тратят гораздо больше времени на выяснение обстоятельств разговора, а сама презентация на самом деле довольно короткая. Чем короче и короче будет наша презентация, тем больше шансов на успех.

Просто изложите в презентации ключевые моменты, которые вам нужны, и, кстати, они будут основаны на проблемах, которые они обсуждали в ходе открытия. Все, что вам действительно нужно представить, — это решения проблем, которые они уже упомянули. Покажите, что предложение поможет решить упомянутые ими проблемы, и все. Вам не нужно проводить огромную трехчасовую презентацию.

Она может быть очень короткой, лаконичной и в самую точку. Убедитесь, что вы придерживаетесь краткости.

14. Используйте правило 60 секунд

Данные показывают, что топ-менеджеры никогда не продолжают презентацию дольше 70 секунд, не возвращая потенциального клиента к разговору.

Поэтому, если вы посмотрите на разговор с продавцом, даже во время презентации, он включает в себя много возвращений и возвращений в течение всего разговора. Это привело меня к созданию правила 60 секунд, которое гласит, что мы никогда не хотим продолжать разговор более 60 секунд, не возвращаясь к разговору с потенциальным клиентом.

Мы никогда не хотим продолжать более 60 секунд, просто произнося свой большой монолог, и думаем, что наша речь такая ловкая, но на самом деле они уже начинают терять интерес, потому что не вовлечены в разговор. Презентация должна быть диалогом, а не монологом.

Так что следуйте этому правилу 60 секунд, и если вы начинаете замечать, что, знаете, я уже некоторое время говорю, не вовлекая потенциального клиента в разговор, сделайте шаг назад и снова вовлеките его в беседу.

15. Петли обратной связи

Секунду назад вы, вероятно, говорили себе: «Ну, как же мне снова вовлечь их в разговор? Так вот, это и есть петля обратной связи. Петля обратной связи — это возвращение потенциального собеседника к разговору и уверенность в том, что вы действительно привлекли его внимание. Убедиться, что они действительно думают, что то, что вы говорите, имеет смысл. И поэтому петля обратной связи — это что-то простое, например, вопрос: «Это имеет смысл? Или: вам это подходит? Маленькие вопросы или даже что-то вроде: «Это нормально?

Что бы это ни было, мы хотим вернуть их в разговор. Таким образом, когда мы, скажем, 30 секунд говорим об одном конкретном решении, мы возвращаем их в разговор. Есть ли в этом смысл? Вот как сильны петли обратной связи. Мы можем использовать их постоянно.

Лучшие продавцы используют вопросы, такие маленькие петли обратной связи, 50, 60, 70 раз в разговоре во время презентации, чтобы убедиться, что они повторно привлекают потенциального клиента. Ваш потенциальный клиент не скажет себе: «О, они используют петли обратной связи на мне». Нет, они подумают: «Вау, я действительно на одной волне с этим человеком».

16. Хватит закрывать!

Данные показывают, что закрытие не работает. Техники закрытия больше не имеют значения. Важно, что мы были очень, очень сильны в процессе открытия, так что, когда придет время закрытия, оно просто произойдет. Алекс, что бы вы хотели сделать дальше? И мы действительно продумали все промежуточные шаги.

Так что если вы провели сильный процесс открытия, представили им презентацию, которая действительно основана на проблемах, с которыми они столкнулись, и показали, что она решит их таким образом, что это будет иметь для них смысл, то закрытие произойдет само собой. Нам не нужны эти причудливые техники закрытия. Меня до сих пор удивляет, что тренеры по продажам до сих пор используют жесткие техники закрытия, которые в конечном итоге заставляют клиента чувствовать себя некомфортно.

Перестаньте закрывать, а просто убедитесь, что вы действительно сильны заранее, и тогда, когда вы дойдете до закрытия, оно просто произойдет. Не нужно задавать какой-то волшебный вопрос с серебряной пулей. Это просто произойдет.

17. Четкие и запланированные следующие шаги

четкие и запланированные следующие шаги. В современном мире это очень важно. Шансы на то, что вы не попадете в ситуацию, когда вам придется звонить по одному звонку.Я очень редко сталкиваюсь с продавцами, которые, разговаривая с клиентом по телефону или встречаясь с ним, искренне рассчитывают, что заключат сделку прямо там и тогда. Такое случается, но в действительности большинство из нас продают более сложные предложения, которые требуют нескольких шагов для завершения продажи.

И в этом случае нам нужно быть уверенными в том, что мы живем в соответствии с четкими и запланированными следующими шагами. Это значит, что каждое взаимодействие с потенциальным клиентом должно заканчиваться четким и запланированным следующим шагом.

А это значит, что кто-то достал свой календарь, потенциальный клиент буквально достал свой календарь и сказал: «Да, хорошо, я свободен, чтобы поговорить в это время в этом месте, и мы поговорим об этом, и это записано в моем календаре». В календаре появилось приглашение, и они его приняли. Все четко и по плану. Вы никогда не захотите заканчивать разговор с потенциальным клиентом без четкого и запланированного следующего шага, никогда.

И кстати, если они не хотят планировать следующий шаг, то, скорее всего, это означает, что они не хотят делать следующий шаг с вами в любом случае. Поэтому мы хотим убедиться в этом, мы хотим рассматривать это как тест. Готовы ли они внести следующий шаг в свой календарь? И если да, то теперь вы на верном пути и не увидите, как все рушится в этой непонятной стране.

Некоторые будут, а некоторые нет, так что что дальше. Эта фраза существует уже целую вечность. Кто-то заключит с вами сделку, а кто-то нет, ну и что, дальше. Ничего страшного.

Так часто в продажах мы сталкиваемся с проблемами, с перспективами, с ситуациями и выходим из себя, думая: «Боже мой, все развалилось, я сделал это неправильно, или они ответили так, и я так зол на них». Знаете что, сделайте глубокий вдох. Некоторые перспективы будут закрыты. Некоторые не закроются. И знаете что, ну и что?

Просто двигайтесь дальше. В конце концов, продажи — это цифры. Речь идет о поведении. В процессе работы нужно делать правильные вещи, но главное — это цифры. Поэтому никогда не берите одну конкретную ситуацию и не экстраполируйте ее на себя, как будто это самая большая проблема, с которой я сталкиваюсь. Это просто не имеет значения. Кто-то справится, кто-то нет, ну и что, дальше.

Вот 17 простых советов по завершению продаж. Я хочу услышать от вас. Какие из этих идей вы считаете наиболее полезными. Не забудьте поделиться ими ниже в разделе комментариев, чтобы принять участие в обсуждении.

Добавить комментарий