Часто перевозчики и владельцы-операторы жалуются на трудности, связанные с ведением переговоров с грузовыми брокерами. У перевозчиков возникает сильное ощущение, что брокеры пытаются использовать их в своих интересах. Успешные переговоры с грузовым брокером по тарифам на грузовые перевозки имеют решающее значение для любого транспортного бизнеса. В этом случае вам помогут некоторые советы по эффективному ведению переговоров, что следует говорить и чего не следует говорить.

Кто такой грузовой брокер (Freight Broker)?

Грузовой брокер, также известный как Freight Broker, транспортный посредник или транспортный брокер, — это человек, на которого возложена обязанность выступать в качестве посредника между грузоотправителем и перевозчиком. Работа подразумевает согласование более выгодных тарифов на доставку и быстрых сроков доставки с транспортной компанией.

Грузовой брокер работает напрямую с грузоотправителями, чтобы договориться с ними о выгодной ставке. Выполнив эту задачу, он должен согласовать тариф с перевозчиком и проследить, чтобы транспортная компания приняла груз, который будет отправлен в соответствующий пункт назначения.

В настоящее время брокеры и грузоотправители имеют преимущество в переговорах из-за снижения количества доступных грузов и роста конкуренции, что приводит к перекосу в соотношении спроса и предложения. Вести переговоры с брокерами, имеющими преимущество, очень сложно, поскольку они могут отказаться от снижения ставок из-за высокой конкуренции, что затрудняет ведение переговоров.

Перевозчики должны подходить к переговорам с брокерами стратегически и вежливо, понимая, что для брокеров на первом месте стоит удовлетворение потребностей клиентов и максимизация прибыли, а выстраивание отношений с перевозчиками их волнует меньше всего. Вежливость в переговорах очень важна, так как если вы будете грубы с брокерами, вы можете остаться без груза.

1. Владейте информацией о рынке грузоперевозок

Переговоры между брокерами и перевозчиками могут быть трудными. Вы не сможете эффективно вести переговоры, если не будете располагать актуальной информацией. Убедитесь, что вы понимаете:

• Общие текущие рыночные условия.
• Текущие ставки фрахта.
• Текущие грузовики на полосе движения.
• Спрос и предложение грузовиков в пунктах отправления и назначения.

Используйте имеющиеся в вашем распоряжении инструменты, чтобы вести переговоры со знанием рынка.Чем лучше вы информированы, тем быстрее вы сможете заключить сделку. Переговоры о тарифах на грузоперевозки предполагают быстрый расчет стоимости одной мили. Всегда следуйте правилу трех при обсуждении фразовых ставок, учитывая такие факторы, как средние цены по стране, тарифы за поездку туда и обратно и пункт назначения. То есть получите от брокера как минимум 3 ставки и выберите самую лучшую для вас.

Никогда не букируйте груз базируясь на одном предложении. Всегда получите хотя бы 3 варианта, чтобы договориться о лучшей ставке.

2. Предоставьте брокеру полную информацию

Сообщите брокеру полную информацию о вашем оборудовании и ваше фактическое местонахождение. Брокер отдает предпочтение перевозчикам, которые находятся близко к клиенту, имеют хорошие показатели безопасности и имели ранее позитивный опыт.

Если брокер точно знает, с каким оборудованием вы работаете и где вы находитесь, он будет знать, можно ли дальше вести с вами переговоры. Это сэкономит время вам обоим. Кроме того, даже если этот груз не подходит, брокер может рассказать вам о другом грузе, который более точно соответствует вашим потребностям.

3. Меньше говорите, а больше слушайте

Задайте свой вопрос, а затем позвольте брокеру объяснить, в чем заключается его проблема. Внимательно послушайте, как он объясняет, какой груз ему нужно перевезти. Никогда не забывайте, что не только у вас есть проблема (найти груз и заработать деньги). У брокера тоже есть проблема: у него есть груз, который нужно перевезти, и начальник или клиент дышит ему в затылок. Бывают случаи, когда, выслушав брокера, вы получите информацию, которую хотите услышать, и обнаружите, что у вас есть решение обеих проблем.

Так что всегда уделяйте время тому, чтобы выслушать.

4. Сосредоточьтесь на потребностях брокера

Если вы слишком сосредоточены на своих собственных потребностях получить груз и начать движение, вы отдаете всю свою власть брокеру и он это чувствует. Однако если вы рассматриваете эту ситуацию как нечто большее, чем «дать и взять», вы начинаете понимать и осознавать сильные потребности другой стороны, чтобы покрыть груз. Тогда вы увидите, что можете предложить решение. Это создаст гораздо больше возможностей для совместной работы над общей целью.

Не только вы чувствуете давление, поэтому не отдавайте всю власть брокеру.

5. Покажите брокеру, как вы можете решить его проблему

Если вы понимаете, какая проблема существует у брокера, вы можете легко объяснить, как вы можете решить его проблемы. У него есть груз; есть ли у вас свободный грузовик и прицеп? У него есть особые требования к погрузке; можете ли вы их удовлетворить? Неплохо убедиться в том, что он знает, что вы действительно можете решить их проблему. В процессе разговора вы снимаете его беспокойство, вселяя в них веру в ваши возможности. Слишком часто, общаясь с перевозчиком и получая ответы на задаваемые вопросы, брокер может начать испытывать беспокойство из-за того, что не получает конкретного ответа. Он может подумать: «У вас вообще есть для меня грузовик, или мы можем просто закончить этот разговор?».

Помогите решить проблему доставки груза, сообщив брокеру, как вы собираетесь решить его проблему. Договориться о более высоких ставках на грузоперевозку можно, сосредоточившись на хорошем обслуживании и понимании специфики груза.

6. Знайте свои потребности и умейте их донести брокеру

Это очень важно независимо от того, позвонили ли вы брокеру или брокер позвонил вам. Примите на себя ответственность за свои потребности. Все знают, что у вас одна и та же проблема и вы ищете решение, поэтому озвучьте свои потребности, а не загоняйте брокера в угол. Используйте утверждения «я» вместо утверждений «вы». Например, вместо «Вы не могли бы дать больше?» или «Вам придется заплатить мне XXX сумму денег, чтобы принять груз», возьмите на себя ответственность, понимая интересы брокера. «Я понимаю, что есть маржа, о которой мы должны помнить, но мне нужна XXX сумма денег, чтобы перевезти этот груз».

Возьмите на себя ответственность за свои потребности, используя утверждения типа «я», чтобы приблизиться к цели.

В разговоре с брокером старайтесь не говорить:

«Эта ставка дешевая».

«Какова ваша лучшая ставка?»

«Вы можете сделать больше?»

«У других брокеров она размещена дороже».

Это может быть трудно, но не говорите ничего такого, что сразу же сорвет ваши переговоры и заставит брокера отказаться от сотрудничества с вами. Это прежде всего ваша возможность выслушать. Не нужно долго объяснять, почему вы не хотите соглашаться на эту ставку. Просто скажите, что вы не можете работать по этой ставке. Брокер либо повысит ставку, чтобы начать переговоры, либо вы разойдетесь по-хорошему. И помните, что вы указали на свою заинтересованность в грузе. Если брокер будет в отчаянии, он может перезвонить вам и предложить более высокую ставку.

Обязательно рассчитывайте ставку за милю по каждому грузу, который вы бронируете. Сначала получите ставку за милю по трем разным грузах, и только после этого принимайте решение, какой груз для вас лучше.

7. Знайте свой предел и когда нужно отказаться

Четкое понимание альтернатив и определение точки отхода, включающей себестоимость одной мили, имеют решающее значение для ведения переговоров с брокерами, которые имеют большое преимущество в 2023 году. Если ставка за милю меньше, чем себестоимость мили, то вы теряете деньги и можете потерять свой бизнес. Даже если разница кажется небольшой, со временем она может увеличиться.

8. Стройте долгосрочные отношения с брокерами

Уделяя время реальному построению отношений с брокерами, вы можете получить больше денег в долгосрочной перспективе. Это может принести вам стабильные маршруты и полосы.

Знакомство означает доверие, а доверие может означать более высокие тарифы, поскольку брокеру это дает уверенность.Вы можете получать грузы быстрее, поскольку тратите меньше времени на их поиск. Это означает возможность перевозить больше грузов.

Возможно, вначале будет нелегко удержаться от того, чтобы не сказать брокеру, что его тарифы дешевы. Но со временем это станет легче, особенно когда вы увидите, что приведенные выше советы начинают работать в ваших переговорах. Так что, учитесь налаживать лучшие отношения с брокерами.

Так что для успешного ведения переговоров с брокерами необходимы знания и понимания рынка, настрой на компромисс, знать когда отказаться, общение и построение долгосрочных отношений.