Как получить успех в холодных звонках

Вы сейчас просматриваете Как получить успех в холодных звонках
Photo by Andrea Piacquadio on Pexels.com

Я знаю, насколько болезненными могут быть холодные звонки, но ежедневные холодные звонки имеют решающее значение для успеха в продажах. Сегодня я хочу поделиться с вами 10-ю лучшими советами как получить успех в холодных звонках потенциальным клиентам.

Холодные звонки обязательно нужно делать и хорошо к ним готовиться. Эти советы, определенно улучшат ваши результаты, уменьшат ваш стресс и в целом будут гораздо более прибыльными для вас.

Совет № 1 — Излучайте уверенность и энтузиазм

Практикуйте делать холодные звонки стоя. Ваша грудь должна быть раскрыта и голова поднята. Говорите тоном, который показывает вашу страсть и демонстрирует вашу уверенность.

Совет № 2 — Используйте сценарий холодного звонка как руководство, а не как костыль

Используйте сценарий холодного звонка как руководство к действию, но не как костыль. Наличие скрипта — это прекрасно. Ваш сценарий холодного звонка — это хорошая идея, но только в качестве основы, как руководство, которое поможет вам ориентироваться в холодном звонке. Он не может быть костылем. Вы не можете сидеть и читать его слово в слово. Избегайте звучать роботизированно или декламировать его. Вы не должны звучать так, будто читаете по сценарию. Иметь его в качестве руководства — это прекрасно, и это абсолютно разумно.

У вас должен быть сценарий, пока вы не сделаете несколько первых холодных звонков. И потом он закрепится в вашей памяти. Он укоренился в вашем мозгу. Если вы не делали этого сотни раз, сценарий должен быть у вас перед глазами. Но не читайте его дословно. Это просто руководство. Это не костыль.

Совет № 3 — Собирайте информацию о продажах

Вы должны собирать информацию о продажах. Возможно, вы слышали это раньше, но факт в том, что разведка продаж — это любые данные, которые вы можете собрать до начала работы с клиентами и которые повышают ваши шансы на получение продажи. Итак, что я имею в виду?

Вы можете собирать информацию о продажах на сайте компании, зная, какие продукты они продают, какое оборудование им нужно, какие услуги им нужны, просматривая пресс-релизы и последние новости, связанные с их отраслью, зайти на Linkedin и узнать, кто является менеджером по доставке или директором по логистике, а затем собрать информацию о них в личном и профессиональном плане. Существует множество способов сбора информации о продажах.

Три моих любимых: Google, Linkedi n и сайт компании. Если вы воспользуетесь этими тремя способами, это займет у вас буквально 5-10 минут. Вы будете вооружены всевозможной информацией, всевозможными данными, которые вы сможете использовать, чтобы показать свои знания и компетентность при звонке потенциальному клиенту.

Совет № 4 — Создайте убедительный крючок для продаж

Итак, вот в чем дело, верно? Секрет успеха в холодных звонках заключается в следующем: вы должны привлечь их внимание. А чтобы привлечь их внимание, вы не должны звучать как все. Если вы будете звучать как все, к вам будут относиться так же, как ко всем остальным.

Но если вы звучите иначе, не только своим тоном и энтузиазмом, но и словами, которые вы произносите, отличающимися от того, что они слышат изо дня в день на протяжении всей своей карьеры, тогда у вас есть возможность привлечь их внимание. Таким образом, создавая убедительный продающий крючок, вы используете некоторые из тех интеллектуальных навыков продаж, о которых я только что говорил.

Придумайте интересное и убедительное начало, которое выделит вас из толпы, вы должны привлечь их внимание. Это очень важно, потому что если вы не привлечете их внимание, то у вас не будет шансов перейти к раскрытию или преодолению опровержения, или к грузовым котировкам, или к чему-то еще. Поэтому вы должны привлечь их внимание, создав убедительную продажу.

Совет № 5 — Ориентируйтесь на тех, кто принимает решения, но не игнорируйте других влиятельных лиц

Я имею в виду влиятельных лиц в организации, которая вам интересна. Дело в том, что раньше в корпоративной среде решения принимались одним или двумя людьми. Это было очень распространено. Решения принимали один или два человека. Но теперь данные показывают нам, что эти решения принимаются более многочисленной группой, состоящей не только из титулованных лиц, принимающих решения, но и из фактических влиятельных лиц в этой организации.

Это и привратники, и подчиненные, и даже администраторы низшего звена. Идеальный пример — не только менеджер по доставке, директор по логистике или вице-президент по логистике. Все в этой цепочке, начиная с вице-президента по логистике, директора по логистике, менеджера по доставке, координатора по логистике. До парня, который загружает док, прямо в доке. Каждый из этих людей влияет на решение.

Поэтому, хотя вы и хотите добраться до лица, принимающего решение, не игнорируйте тех, кто оказывает влияние. Не игнорируйте другие слои. Постарайтесь завязать дружбу, попытайтесь приобрести союзника, а затем используйте это для расширения своих возможностей.

Совет № 6 — Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на особенностях

Сосредоточтесь на преимуществах, а не на особенностях. Покупатели не покупают характеристики, не продают преимущества, а продают. Например, особенность в том, что мы даем вам онлайн-трекинг, чтобы вы могли отслеживать свои грузы. Это функция, а выгода для них в том, что они знают, где находится их груз в любой точке цепочки поставок, и мы можем вносить коррективы по мере необходимости, чтобы соответствовать их потребностям.

Вы видите разницу: функция и выгода. Особенности не продают, а преимущества — продают. Поэтому вы должны сосредоточить свои разговоры, свой диалог на преимуществах, которые вы можете им предоставить. Не говорите о характеристиках. Это действительно не имеет значения.

Совет № 7 — Задавайте проницательные вопросы

Причина, по которой продавцам трудно задавать хорошие вопросы, заключается в том, что они слишком много говорят, их тошнит от их перспектив, они делают так, что все дело в них самих. Тогда потенциальный клиент просто говорит: «Мне это неинтересно» и уходит со сцены налево. Но на самом деле, как продавец, вы должны слушать в два раза больше, чем говорить. И один из ключевых способов сделать это — задавать хорошие вопросы, задавать проницательные вопросы.

Например, вы знаете об их текущем опыте доставки, об их болевых точках, об их желаниях, о том, с чем они сталкиваются, о некоторых проблемах, с которыми они сталкиваются. Задавайте им подобные вопросы, и это позволит вам сделать две вещи. Во-первых, собрать больше информации о продажах, потому что если вы зададите им вопрос и выслушаете их, они расскажут вам, что им нужно.

А во-вторых, таким образом вы продемонстрируете свою способность и готовность создать для них индивидуальное решение. Хорошо, это также покажет ваш профессионализм и ваши знания. Задавая хорошие вопросы, вы на самом деле показываете свои знания, а не преуменьшаете их.

Совет № 8 — Слушайте в два раза больше, чем говорите

Суть в том, что слушать нужно в два раза больше, чем говорить. Поэтому, если вы обнаружите, что доминируете в разговоре и пытаетесь затянуть беседу, вам придется внести коррективы в свою презентацию. Вы должны использовать некоторые из этих предыдущих советов, например, собрать информацию о продажах, создать убедительный крючок продаж и задавать хорошие вопросы.

Все эти способы помогут вам начать слушать в два раза больше, потому что, опять же, если вы будете внимательно слушать то, что говорит потенциальный клиент, это может привести к пониманию того, что именно вам нужно сделать, чтобы получить его бизнес.

Совет № 9 — Предугадывайте распространенные возражения

В какой-то момент вы получите возражение, вы получите отказ, вы получите негативную обратную связь практически на каждом звонке по продажам, даже на тех, которые заканчиваются приобретением клиента, и вам нужно предугадать, что это за возражения. И вам нужно будет практиковаться в преодолении этих возражений.

У вас должна быть основа того, как преодолеть, по крайней мере, четыре наиболее распространенных возражения, четыре наиболее распространенных возражения: «Мы довольны нашим текущим провайдером. Ваша цена слишком высока. Мы не пользуемся услугами брокеров или просто пришлите мне информацию. Это отказ. Но я считаю это возражением. Итак, эти четыре вещи, или их подобие, вы будете слышать чаще всего.

И вам нужно знать, как с ними справиться. Вы должны знать, как их преодолеть. Вы должны знать, как их преодолеть, и вы должны предвидеть их в каждом звонке, потому что вы их получите.

Совет № 10 — Воспринимайте возражения как возможность

Вы должны начать смотреть на возражения как на возможности, верно? Возражения, потому что, как вы знаете, если вы сможете устранить это возражение и преодолеть его вместе с потенциальным клиентом, вы станете на шаг ближе к тому, чтобы получить и заработать его бизнес. Так что на самом деле вам нужно воспринимать возражения как возможности.

Бонусный совет! — Всегда определяйте свой следующий шаг

Перед тем как закончить разговор с потенциальным клиентом, вы должны определить не только для себя, но и для него, и четко обозначить, каковы будут следующие шаги. Ваша цель должна быть до того, как вы закончите разговор, чтобы запланировать следующий звонок. Это может быть запланированный звонок, может быть электронное письмо, ответ на вопрос. Это может быть котировка груза или личная встреча. Но реальность такова, что вы должны определить следующий шаг еще до того, как совершите холодный звонок. Потому что если вы этого не сделаете, то вот что произойдет. У нас отличный звонок с потенциальным клиентом. И вроде бы все идет хорошо, а потом вы отправляете ему электронное письмо, а затем звоните ему пять раз в течение следующей недели. А он не берет трубку и не отвечает на мои письма. В чем же причина? Причин может быть множество. Он мог надуть вас. И что ему действительно неинтересно. Может быть, он очень занят. Может быть, он без работы. Возможно, его уволили. Это может быть любая причина, по которой он не отвечает вам.

Но дело в том, определили ли вы следующий шаг? Определили ли вы следующее действие, верно? Если бы вы запланировали звонок, следующий звонок, до того, как вы закончили разговор, вы бы экспоненциально увеличили свои шансы на то, чтобы снова связаться с ним и продвинуть продажу.

Если вам удалось получить успех в холодных звонках благодаря этим советам, то напишите свою историю в комментариях.

Добавить комментарий