8 тактик ведения переговоров, которыми должен овладеть каждый успешный предприниматель.

Переговоры — это тонкий баланс между «давать» и «брать». Любому предпринимателю необходимо научиться соблюдать этот баланс. Чтобы выработать выигрышную стратегию, требуется время, практика и много терпения. И все же каждая сделка уникальна и требует правильного подхода, вот почему универсальный подход никогда не будет работать долго.

Чтобы стать по-настоящему успешным переговорщиком, необходимо научиться отбрасывать эгоцентризм. Ведь если вы будете заботиться только о себе и собственных интересах, то вы сорвете сделку, даже не начав ее. Эти восемь самых важных тактик, которые должен освоить каждый предприниматель, чтобы стать мастером переговоров.

1. Проведите подготовительную работу.

Успешные переговоры строятся на основательной подготовительной работе. Это означает, что вы знаете кое-что о сторонах, участвующих в переговорах, навели справки, знаете об их бизнесе и, возможно, даже поговорили с другими людьми, с которыми они работали, чтобы получить представление об их сильных и слабых сторонах.

То же самое верно, если вы находитесь по другую сторону стола и хотите инвестировать в продукт или услугу. Вы должны иметь твердое представление о плюсах и минусах товара, который они продают. В итоге вы должны хорошо понимать, с кем вы имеете дело и что они могут предложить.

Вы всегда должны идти на переговоры с максимальной отдачей. Вы должны быть хорошо отдохнувшим. Вы должны что-нибудь съесть (чувство голода может быстро сорвать любые переговоры). Вы должны прийти вовремя — может быть, даже раньше, чтобы не чувствовать, что вас торопят. Если вы сделали все вышеперечисленное, вы должны чувствовать себя позитивно и идти на переговоры с ясной головой и уверенностью. У вас будет достаточно выносливости и энергии, чтобы заключить сделку.

2. Продумайте все детали вступительного предложения.

Вступительное предложение обычно служит якорем для переговоров. В нем также прорабатываются детали, поэтому важно, чтобы оно было сделано тщательно и продуманно.

Основные элементы предложения включают цену предложения, предлагаемую работу, какие товары или услуги включены, когда все это будет доставлено и есть ли какие-либо стимулы для выполнения, гарантии или условия. Очевидно, что цена является ключевым компонентом любой сделки, но не забывайте и о других деталях. Они могут иметь почти такое же значение в долгосрочной перспективе.

Если вы являетесь инициатором первого предложения, это ваш шанс заложить основу для будущих переговоров и начать их с преимуществом. Вы не получите того, о чем не попросите, поэтому будьте смелее! Если вы находитесь по другую сторону стола, предложение — это ключ к тому, чтобы понять, насколько вы близки друг к другу.

Знайте свою нижнюю границу (BATNA)- на что вы готовы согласиться? И не забудьте внимательно изучить детали. Что еще вы можете получить за свои деньги и на что еще вы потенциально можете подписаться?

3. Оставьте свое эго и эмоции за дверью

Хотя вы должны быть уверены в себе и своих силах, потому что вы проделали всю подготовительную работу, вы также должны проверить свое эго на входе. Если вы позволите своим эмоциям управлять шоу, это никогда не пойдет вам на пользу. На самом деле, вы должны подходить к ситуации как можно более нейтрально. Оставив свое эго позади, вы сможете объективно мыслить во время напряженного торга. Тогда вы сможете вести переговоры с позиции гибкости.

Чтобы добиться успеха, вы должны уметь ясно мыслить в стрессовых ситуациях и быть готовым работать над поиском общего языка. Если вы подходите к переговорам с позиции «золотой середины», вы с большей вероятностью сможете найти баланс между тем, чтобы получить то, что вы хотите, и не отдать слишком много.

С другой стороны, вы не хотите отдать что-то, не получив ничего взамен. Оставив эго и отказ от эмоций помогут вам найти правильный путь вперед.

4. Проиграйте разные сценарии ведения переговоров

Если вы вступаете в переговоры с высокими ставками, может быть полезно продумать возможные сценарии с другом или коллегой.

Это поможет вам меньше нервничать, а также может показать вам возражения против предложения, о которых вы не подумали, или помочь вам увидеть ту сторону сделки, которую вы не рассматривали. Проигрывание сценариев, даже если это только в вашем воображении, может помочь вам почувствовать меньшую привязанность к результату. Чтобы относиться ко всему этому как к игре, вам должно быть не все равно… но не слишком!

Легкая апатия поможет вам сохранять нейтралитет и держать свои чувства под контролем.

5. Четко определите свои сильные и слабые стороны.

Самоанализ является ключевым моментом, когда вы начинаете переговоры. В переговорах вы всегда ищете сильные и слабые стороны другой стороны для того, чтобы помочь вам определить свой следующий ход. В то же время вы должны знать свои сильные и слабые стороны, чтобы не позволить использовать себя в своих целях. Постарайтесь провести честную инвентаризацию своих сильных и уязвимых сторон.

Если ваша компания небольшая, каков потенциал ее роста? Можете ли вы реагировать на изменения рынка быстрее, чем более крупная компания? Короче говоря, что вы можете предложить такого, чего не может предложить другая сторона, и что может предложить другая сторона такого, с чем вы не можете конкурировать? Знание того, где вы находитесь на шахматной доске переговоров, поможет вам определить, как заключить лучшую сделку.

6. Знайте, когда нужно уходить.

Когда вы вступаете в переговоры со знанием того, что вы готовы уйти, если все пойдет не так, как планировалось, вы действуете с позиции силы. Вот почему сохранение нейтралитета является залогом успешного ведения переговоров. Вас не заставят заключить сделку, если вы просто уйдете. Но часто мы говорим себе, что эта сделка значит для нас все. В дело вовлекается наше эго, и это ослабляет нашу позицию.

Все дело в менталитете. Вы должны верить, что если сделка сорвется, вы не потеряете возможность. Вы сохраняете это пространство открытым, чтобы, когда появится лучшая возможность, вы могли ее ухватить. Если вы заключите плохую сделку, вы застрянете. Вы больше не в состоянии ухватиться за что-то лучшее. А в бизнесе всегда куча возможностей. Поэтому если вы возлагаете все свои надежды на одну сделку, вы можете погубить будущий бизнес.

7. Ведите переговоры добросовестно.

Независимо от того, ведете ли вы переговоры о долгосрочной деловой сделке или о быстрой продаже, вполне естественно, что в начале переговоров вы чувствуете себя в обороне. Мы все защищаем свои интересы и хотим заключить лучшую сделку в свою пользу.

Но, если вы надеетесь, что ваша репутация останется нетронутой, вам необходимо практиковаться в ведении переговоров с состраданием и добросовестностью. Занимайтесь активным слушанием и действительно услышьте, что говорит и просит другая сторона. Какие вопросы заставляют их колебаться? Затем убедитесь, что вы передаете свои собственные приоритеты.

Это основа «беспроигрышного» решения, когда обе стороны изучают позиции друг друга и уходят, чувствуя себя услышанными и довольными заключенной сделкой. Даже если кажется, что вы находитесь на противоположных сторонах, обычно можно найти точки соприкосновения. Возможно, у другой стороны другая цель или противоположная позиция. Но если поискать, то обычно можно найти взаимные выгоды, которые примут обе стороны.

8. Умейте завершать переговоры.

Переговоры могут казаться азартной игрой, но они больше похожи на игру в шахматы. Для успешного ведения переговоров необходимо хорошее чувство времени и способность предвидеть следующий ход другой стороны.
Если вы провели подготовительную работу и добросовестно ведете переговоры, вы должны иметь твердое представление о том, что они хотят получить от сделки. И, конечно же, вы должны четко представлять свою собственную конечную цель. Таким образом, вы либо работаете над постепенным сближением сторон, либо сделка ни к чему не приведет.

Спросите себя, какова конечная цель. Можно ли разделить разницу между обеими сторонами? Если обе стороны близки, но несколько цифр затормозили процесс, что нужно сделать, чтобы…

И помните, что переговоры — это как и любая другая деятельность: чем больше вы практикуетесь, тем лучше у вас получается.

Успехов вам!