Вполне вероятно, что в своей личной и профессиональной жизни вы можете столкнуться с переговорами. В ходе переговоров важно знать, какие вопросы можно задать, чтобы найти компромисс устраивающий обе стороны. В этой статье мы рассмотрим семь вопросов, которые можно задать в ходе переговоров, чтобы убедиться, что соглашение отвечает требованиям как одной, так и другой стороны.
1. Не могли бы вы объяснить причины своей позиции?
Если вы не можете понять аргументацию другой стороны в ходе простого обсуждения, то лучший способ понять позицию и мотивы другой стороны по пунктам сделки — это напрямую спросить ее об обосновании того, что она предлагает или чего добивается. Узнав ход мыслей и обоснования другой стороны, а не только желаемый ею результат, вы сможете лучше скорректировать свою стратегию и ответные действия в соответствии с ее позицией. Например, в случае, когда другая сторона требует предоплату, что не устраивает вас, Вы можете выяснить, что на данном начальном этапе она нуждается в средствах для финансирования необходимых материальных или иных затрат, чтобы привести соглашение в движение. Поняв логику просьб и требований, связанных со структурой сделки, вы сможете лучше контролировать ход дискуссии и выработать приемлемые условия.
2. Есть ли причины, по которым вы не можете этого сделать?
Этот вопрос следует задавать, когда вы знаете, что другая сторона избегает или отвергает ваше предложение, не имея на то законных оснований или недостаточно хорошо его обдумав. Иногда люди придумывают поверхностные оправдания, почему они не могут что-то сделать, или отвергают идею, выдвигая недальновидные возражения. Чаще всего, когда вопрос задается таким образом, другой стороне трудно придумать действительно законные причины, которые фактически опровергают ваши аргументы или предложения. В тех случаях, когда собеседник все же выдвигает обоснованное возражение, у вас есть возможность напрямую ответить на него и, надеюсь, преодолеть его с помощью собственных аргументов.
3. Почему вы считаете, что это справедливый и разумный срок или условие?
Справедливое и разумное условие, например, цена, предложение или положение, может быть определено как разумное в условиях конкурентного рынка с учетом разумного знания рынка. Справедливость подразумевает надлежащий баланс противоречивых или разделенных интересов. Разумный означает не экстремальный и не чрезмерный. Таким образом, справедливое и разумное условие — это условие, которое сбалансировано между всеми сторонами и в некоторой степени умеренно. Если вы сомневаетесь в разумности предложения, проведите исследование сопоставимых условий. Затем задайте этот вопрос противной стороне, чтобы побудить ее определить и отстоять разумность своего требования. Это поможет вам убедиться в том, что вы заключаете наилучшую сделку из возможных.
4. Почему этот пункт или положение важны для вас?
Понимание важности того или иного пункта или положения крайне важно и может даже привести к корректировке вашей собственной позиции. Ответ, который даст другая сторона, позволит вам скорректировать свою стратегию на основе этих ключевых сведений о ее важнейших приоритетах и ценностях. Понимание, признание и подтверждение значимости запросов другой стороны может не только помочь вам перестроить свой подход, но и создать более благоприятную атмосферу в коллективе, что способствует более быстрому формированию доверия.
5. Какая часть моего предложения вызывает у Вас наибольшее беспокойство?
Это может относиться к переговорам по крупному контракту, предложению о работе или решению проблемы с членом семьи. Разбив предложение на отдельные элементы или пункты, легче воспринимать его небольшими кусочками, а не одним большим куском, который в целом вызывает «откат». Обсуждение предложения по пунктам, в частности конкретных областей, вызывающих наибольшую озабоченность, позволяет сторонам прийти к небольшим дробным соглашениям, которые, возможно, не были бы достигнуты, если бы вы обсуждали соглашение в целом. Непосредственное решение наиболее сложных вопросов в режиме сортировки — от наиболее до наименее проблемных для другой стороны — показывает, что вам не все равно. Это может помочь вам преодолеть трудности и значительно ускорить весь процесс.
6. Какими документами или доказательствами вы располагаете для подтверждения своей позиции?
Возможно, вы слышали поговорку «Доверяй, но проверяй». Лучший способ определить подлинность — проверить факты с помощью документов, подтверждающих их достоверность. Доверчивый характер не поможет вам в переговорах, где решения принимаются на основе определенных утверждений. Необходимо обеспечить документацию, подтверждающую соответствующие утверждения. И, хотя это и клише, но оно часто бывает верным: если звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, то это, скорее всего, так и есть. Скептицизму есть место в переговорах, поскольку он подстегивает потребность в проверке до заключения соглашения или подписания пунктирной линии. После того как чернила высохнут, отменить сделку, какой бы неискренней она ни была, будет гораздо сложнее и довольно неприятно.
7. Что еще, по-вашему, я должен знать?
После того как вы задали все намеченные вопросы и не можете придумать никаких других, но все еще хотите убедиться в том, что тщательно проверили соглашение, задайте этот вопрос, чтобы выяснить некоторые другие моменты, которые вы не раскрыли или не рассмотрели в ходе предыдущих обсуждений и переговоров. Возможно, есть что-то, чего вы не знаете, и что, открывшись, может изменить ваш образ мышления, ваши намерения или стратегию, с которой вы изначально начали переговоры.
Заключение
В любых переговорах, будь то крупные или мелкие, крайне важно прямое общение с помощью открытых вопросов. Люди часто не задают таких вопросов, поскольку боятся отказа или того, как их воспримут. Задав эти 7 правильных вопросов для переговоров, вы можете быть уверены, что достигнутое соглашение будет не только соответствовать вашим интересам, но и будет справедливым и разумным для всех участников. Мы используем правильные вопросы для того, чтобы заставить другого участника переговоров сотрудничать с нами, а не идти против нас.
