Ошибки делают даже опытные переговорщики. Избегайте эти 5 ошибок в переговорах, чтобы провести успешные переговоры и получить от них больше того, чего вы хотите.

Каждый из нас в той или иной мере ведет переговоры каждый день. Переговоры — это способ, с помощью которого мы находим взаимовыгодные решения и добиваемся результата. Переговоры могут касаться всего: от заказа столика в ресторане в последнюю минуту до успешного заключения многомиллионной сделки всего за несколько встреч. Это может относиться к переговорам о зарплате, заключению деловой сделки или партнерства, найму подрядчика или любым другим вашим деловым или финансовым потребностям. Все является переговорами.

Ошибка № 1: не планировать заранее

Конечно, все идут на переговоры с примерным представлением о том, чего они хотят. Но чем более детально вы сможете продумать свой подход, тем лучше.

Недостаточно, например, иметь в голове общий диапазон ставок для переговоров с брендом о рекламной кампании. В идеале у вас должна быть точная цифра с несколькими запасными вариантами, а также исследования или статистические данные, подтверждающие ее. Тот, кто лучше подготовлен, скорее всего, выиграет переговоры.

Ошибка №2: поспешное заключение сделки

Лучшие переговоры требуют времени. Если вы не собираетесь уступать, чтобы быстрее прийти к результату, то вам лучше настроиться и почувствовать себя комфортно в процессе «туда-сюда». Эрин Иган, бывший директор по стратегии и развитию бизнеса в Microsoft, поделилась с Гарвардской школой бизнеса, что переговоры — это «не спринт, и если вы не готовы к марафону, вы, скорее всего, не сможете закончить его очень хорошо».

Часто говорят, что тот, кто готов ждать дольше, обладает властью. Когда вы торопитесь, вы, скорее всего, уступите. Решите, что вы готовы отказаться от быстрого процесса, чтобы получить то, что вы хотите.

Ошибка №3: говорить то, что вам невыгодно

Некоторые переговорщики считают, что подружившись с человеком, с которым они ведут переговоры, они перейдут на следующий уровень отношений и укрепят доверие. Поэтому некоторые совершают эту ошибку: отпускают самокритичные шутки или сбрасывают оборону в интересах построения дружеских отношений через уязвимость. Никогда не говорите ничего, что вам невыгодно.

Ошибка № 4: не рассматривать интересы другой стороны

Конечно, вы подходите к переговорам с точки зрения того, чего хотите вы, и это кажется вам справедливым и правильным. Но, что предлагаемые вами условия переговоров дают другой стороне? Чем больше вы сможете проявить эмпатии и встать на место другой стороны, тем больше вы сможете идентифицировать себя с ней и убедить ее. Сделайте переговоры выигрышными для обеих сторон.

Создавать впечатление, что решение выгодно исключительно другой стороне, всегда будет выглядеть сомнительным. Никто не любит соглашаться на то, что кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой. Но думать только о своей выгоде, также приведет к тупику. Стремитесь найти лучший сценарий для всех участников, а не лучший сценарий только для вас.

Ошибка №5: проявление отчаяния

Существует множество причин, по которым вы можете почувствовать отчаяние во время переговоров. Возможно, вам действительно нужна работа или клиент, возможно, сделка имеет высокие ставки, а может быть, вам просто очень нужна победа. Любая доля отчаяния должна быть скрыта. На самом деле, прежде чем приступить к обсуждению, займите как можно более нейтральное положение. Отчаяние показывает, что вы, скорее всего, уступите.

Посмотрите на это следующим образом: Допустим, вы надеетесь подписать контракт с клиентом, и предлагаемая вами ставка составляет $100 000. Если вам действительно нужны деньги, вы не будете возражать против $75000, потому что, по вашему мнению, $75000 — это лучше, чем ничего. Но, что может быть лучше 75000 долларов? Сто тысяч долларов. Когда вы в отчаянии, вы скорее всего придете к выводу, который выгоден другой стороне больше, чем вам, потому что вы боитесь потерять сделку. Отсутствие отчаяния также поможет вам замедлить процесс, чтобы не торопить переговоры и в конечном итоге не уступить.

Переговоры — это искусство в той же степени, что и наука, и практика делает их совершенными. Чем больше вы ведете переговоров, тем лучше вы становитесь.